B2B-Shop-Agentur
— Plattform, Strategie, Implementierung
Ein B2B-Shop ist kein größerer B2C-Shop. Login-Bereich statt offener Schaufenster, kundenspezifische Preise und Staffelpreise statt fester Listenpreise, ERP-Anbindung statt manuelle Pflege, Bestellgrenzen pro User statt freier Warenkorb. Wir helfen Mittelstand und Industrie bei der Auswahl der richtigen B2B-Shop-Plattform — Shopware B2B Suite, Sana Commerce, OroCommerce oder Shopify B2B — und setzen sie inklusive ERP-Anbindung um.
- 4 Plattformenim Vergleich: Shopware B2B Suite, Sana Commerce, OroCommerce, Shopify B2B
- ab 18.000 €Standard-B2B-Shop auf Shopware, Lizenzkosten separat
- 8–25Personentage für die ERP-Anbindung, je nach System
- 7 Phasenvon der Bestandsaufnahme bis zu Rollout & Schulung
Was ist ein B2B-Shop?
— der Unterschied erklärt
Ein B2B-Shop ist eine E-Commerce-Plattform, die ausschließlich oder primär für Geschäftskunden konzipiert ist — also Hersteller, Großhändler, Industriezulieferer, Handwerker, Wiederverkäufer. Der grundlegende Unterschied zu einem B2C-Shop liegt in der Logik dahinter: Im B2B kauft kein Endkunde aus dem Affekt, sondern ein Einkäufer mit Budget, Genehmigungsprozess und einem Lieferantenvertrag im Rücken.
Daraus folgen typische B2B-Shop-Features, die ein klassischer B2C-Shop nicht hat: Login-Pflicht, weil Preise vertraulich sind. Kundengruppen und Preislisten, weil Kunde A andere Konditionen hat als Kunde B. Staffelpreise, weil 100 Stück günstiger sind als 10. Multi-User-Accounts mit Rollen, damit der Einkäufer bestellen, der Buchhalter aber nur sehen darf. Genehmigungs-Workflows für Bestellungen über Budgetgrenze. Kostenstellen, damit jede Bestellung intern korrekt zugeordnet wird. ERP-Sync für Bestände, Preise, Auftragsstatus. Angebotsanfragen bei verhandelbaren Preisen. Wiederbestell-Listen, weil B2B-Einkauf zu 70 % wiederkehrend ist.
Ein B2B-Online-Shop ist deshalb kein UI-Projekt, sondern ein Vertriebssystem. Die Frage ist nicht „wie sieht die Produktseite aus", sondern „wie bilden wir die Vertriebsrealität — Preise, Rabatte, Rahmenverträge, Genehmigungen — sauber digital ab". Genau dort steigen wir ein.
Drei Prinzipien,
die jedes B2B-Shop-Projekt leiten
Prozesse vor Plattform
Vertriebsprozesse sind komplex: Staffelpreise, Rahmenverträge, Freigabelogiken, Angebotswesen. Bevor wir eine B2B-Shop-Plattform empfehlen, kartieren wir Ihren Workflow — von der Anfrage bis zur Rechnung. Erst dann fällt die Plattform-Entscheidung.
ERP-Integration als Kern
Der B2B-Shop muss mit Ihrem ERP sprechen — SAP, Microsoft Dynamics, DATEV oder JTL-Wawi. Nicht als Nachgedanke, sondern als zentraler Architekturbestandteil. Artikelstammdaten, Lagerbestände, Kundenpreise und Auftragsstatus laufen synchron.
Plattform-neutral beraten
Wir sind kein Reseller einer einzigen B2B-Shop-Software. Wir empfehlen das, was zu Ihnen passt — auch wenn das eine Plattform ist, an der wir weniger verdienen. Saubere Architektur statt Quick-Fixes, die bei der nächsten Anforderung zusammenbrechen.
B2B-Shop-Plattformen
im Vergleich
Die richtige B2B-Ecommerce-Plattform hängt von ERP-Landschaft, Kundenstruktur, Preislogik und Wachstumsplan ab. Hier die vier Anbieter, die wir in der Praxis am häufigsten empfehlen — herstellerneutral, mit ehrlichen Stärken und Schwächen.
Weitere Bausteine, die wir je nach Setup integrieren: Akeneo PIM für saubere Produktdaten, Magento / Adobe Commerce bei vorhandener Magento-Historie, JTL-Shop bei JTL-Wawi-Verzahnung, WooCommerce B2B bei kleinen WordPress-Setups.
Shopware 6 — B2B Suite
Deutsche B2B-Shop-Software, gewachsen aus Shopware 5. Die kostenpflichtige B2B-Suite ergänzt Kundengruppen, Preislisten, Schnellbestellung, Angebotswesen und Multi-User-Accounts. Mid-Market-Liebling für Hersteller und Großhändler mit 1–10 Mio Online-Umsatz.
Stärken
- Deutsche Doku & Community
- DSGVO-Standardkonform
- Flexibles Datenmodell
- Großes Plugin-Ökosystem
Schwächen
- B2B-Suite kostet extra
- ERP-Sync via Middleware
- Hosting-Anspruch hoch
Typischer Kunde: Mittelständischer Hersteller oder Großhandel mit Shopware-Affinität, deutscher Markt, 5.000–50.000 Artikel.
Sana Commerce
B2B-Shop-Plattform mit nativer Tiefen-Integration in Microsoft Dynamics 365 (Business Central, Finance & Operations) und SAP. Statt einer separaten Datenhaltung läuft der Shop direkt auf den ERP-Daten — Preise, Bestände, Kundenkonditionen kommen Live aus dem ERP.
Stärken
- Echte ERP-Live-Sync
- Kein Daten-Duplikat-Chaos
- Schnellere Implementierung
- B2B-Logik out-of-the-box
Schwächen
- Lizenzkosten höher
- Frontend weniger flexibel
- Nur sinnvoll mit MS/SAP
Typischer Kunde: Mittelstand oder Industrie mit etabliertem Microsoft Dynamics oder SAP, ERP als Single Source of Truth.
OroCommerce
Open-Source-B2B-Shop-Software, von Grund auf für komplexe B2B-Szenarien gebaut: Multi-Mandanten, Multi-Website, Multi-Sortiment, Workflow-Engine, integriertes CRM. Wenn die Anforderungen jenseits dessen liegen, was ein Shopware-Plugin abbildet, wird Oro spannend.
Stärken
- Maximale Flexibilität
- Workflow-Engine integriert
- Multi-Org / Multi-Website
- Open Source verfügbar
Schwächen
- Lernkurve steil
- Wenige DACH-Implementierer
- Enterprise-Edition teuer
Typischer Kunde: Industrie mit Distributoren-Netz, mehrere Marken oder Märkte, komplexe Genehmigungs-Workflows.
Shopify B2B (Plus)
Shopify hat seine B2B-Funktionen in den letzten Jahren stark ausgebaut: Customer Accounts, Company Locations, Catalog-spezifische Preise, Net-Terms, Bestellgenehmigungen. Verfügbar nur auf Shopify Plus. Schneller Launch, aber Limits bei sehr komplexen Preislogiken.
Stärken
- Schnellste Time-to-Market
- Hosted, wartungsarm
- Headless-fähig
- Riesiges App-Ökosystem
Schwächen
- Komplexe Staffeln limitiert
- Plus-Lizenz erforderlich
- ERP-Sync via Drittanbieter
Typischer Kunde: Hersteller mit B2C-Hintergrund, der zusätzlich einen B2B-Wholesale-Kanal eröffnet — schlanke Preislogik.
Was ein B2B-Shop-Projekt
tatsächlich kostet
Drei Realitätspakete — keine Lockangebote. Lizenzkosten der Plattformen sind separat zu kalkulieren und nicht enthalten.
Standard B2B
Shopware Standard · Login + Preisgruppen
Für Mittelständler, die schnell digital starten wollen, ohne ERP-Tiefe-Integration.
- Shopware 6 Standard-Setup
- Login-Bereich, Kundengruppen
- 2–3 Preislisten, Staffelpreise
- CSV-Import / einfache ERP-Schnittstelle
- Bis ~5.000 Artikel
- Standard-B2B-Theme angepasst
Custom B2B
Maßgeschneidert · ERP-Live-Sync
Der Standardfall im Mittelstand — Vertrieb wird ernsthaft digitalisiert.
- Shopware 6 mit B2B Suite oder Sana
- Vollständige ERP-Anbindung (SAP, MS Dynamics, JTL)
- Komplexe Preislogik, Rahmenverträge
- Multi-User-Accounts mit Rollen
- Genehmigungs-Workflows
- Konfigurator oder PIM-Anbindung
Enterprise
Sana / OroCommerce · Komplexe ERP-Sync
Industrie, Distributoren-Netz, internationale Aufstellung.
- Sana Commerce oder OroCommerce
- Multi-Mandanten / Multi-Brand
- Mehrsprachig, mehrere Märkte
- Tiefe SAP- oder Dynamics-Integration
- PIM (Akeneo) + DAM-Anbindung
- Migration legacy-System
Monatliche Betreuung & Weiterentwicklung
Ein B2B-Shop ist nie fertig. Nach Launch übernehmen wir Wartung, Performance-Monitoring, kleinere Erweiterungen und Sicherheits-Updates. 1.500–6.000 € / Monat je nach Plattform-Komplexität und Reaktionszeit-SLA. Reine Hosting-Kosten der Shop-Plattformen sind separat.
Sieben Phasen
eines B2B-Shop-Projekts
Erprobtes Vorgehen, das verhindert, dass der Shop in Phase 5 implodiert, weil ein zentrales Datenmodell-Detail in Phase 1 vergessen wurde.
Bestandsaufnahme
ERP-Landschaft, PIM, DAM, Kundenstruktur, Preislogik, Sortimente, Sprachen, Märkte. Wir kartieren die Vertriebsrealität, bevor wir über Plattformen sprechen.
Plattform-Auswahl
Shopware B2B Suite, Sana Commerce, OroCommerce oder Shopify B2B — Plattform-neutrale Empfehlung mit dokumentierter Begründung. Lastenheft als Output.
Datenmodell & Preislogik
Kundengruppen, Preislisten, Staffeln, Sonderkonditionen, Rabattregeln. Hier entstehen die meisten Folgekosten, wenn das Datenmodell falsch sitzt.
UX-Konzept B2B
Self-Service, Schnellbestellung, Wiederbestell-Listen, User-Rollen, Genehmigungs-Workflows, Kostenstellen. B2B-Einkäufer brauchen Effizienz, nicht Inszenierung.
Entwicklung & Schnittstellen
Frontend, Backend-Customizing, ERP-Connector, PIM-Sync, DAM-Anbindung, Payment, Versanddienstleister. Iterativ, mit Sprint-Demos.
Daten-Migration & QS
Artikelstammdaten, Bestandskunden, historische Aufträge, SEO-Redirects vom Vorsystem. Strukturierte QS mit Last- und Sicherheits-Tests.
Rollout & Schulung
Soft-Launch mit Pilotkunden, Schulung der Bestandskunden und Innendienst-Mitarbeiter, Onboarding-Material. Adoption ist erfolgsentscheidend.
Typisches Szenario: Shopware-B2B-Shop
für einen Industriezulieferer
Ausgangslage
Angenommen: ein mittelständischer Industriezulieferer mit rund 1.200 Bestandskunden in DACH, etwa 8.500 Artikeln in SAP, individuellen Kundenpreisen, hohem Innendienst-Aufwand für Bestellabwicklung per Telefon, Fax und E-Mail und bisher ohne Online-Shop.
Umsetzung
Shopware 6 mit B2B Suite, Live-Sync zu SAP über zertifizierten Connector. Kundenspezifische Preise, Wiederbestell-Listen, Genehmigungs-Workflow für Bestellungen über 5.000 €. Angesetzt: sechs Monate Implementierung, drei Monate Pilot.
Angenommenes Ergebnis nach 9 Monaten
Gerechnet mit rund 32 % digital laufenden Bestellungen und etwa 40 % weniger Sachbearbeitungs-Aufwand bei Bestandskunden. Der Innendienst gewinnt Zeit für Neukunden-Akquise und komplexe Anfragen statt Bestelleingaben. Unter diesen Annahmen wäre der ROI nach ca. 14 Monaten erreicht.
Beispielrechnung, kein konkretes Mandat. Die Zahlen sind Annahmen für ein typisches Projekt dieser Größe, keine Messwerte. Dokumentierte Real-Mandate finden Sie unter Referenzen.
Vier typische Fehler
im B2B-Shop-Projekt
B2C-Plattform für B2B-Anforderungen wählen
„Shopify reicht erstmal" — und nach 18 Monaten ist klar, dass die individuellen Preislisten und Genehmigungs-Workflows mit Plugin-Stacking nicht sauber abbildbar sind. Resultat: teurer Replatform-Aufwand. Lieber einmal richtig, von Anfang an mit B2B-Plattform.
ERP-Sync als Nachgedanke
Der Shop wird gebaut, das ERP läuft separat, „die Schnittstelle machen wir später". Dann tauchen Lager-Bestand-Diskrepanzen, Preis-Konflikte und doppelte Kundenstammdaten auf. Datenchaos, das nur durch komplettes Neudenken der Architektur zu lösen ist.
Keine User-Rollen / Genehmigungs-Workflows
Der Einkäufer bei Ihrem Kunden bestellt — und der Buchhalter darf alles sehen, was er nicht sehen soll. Oder: Bestellungen über 10.000 € landen ohne Freigabe direkt in Produktion. Multi-User-Logik mit Rollen und Genehmigungen ist B2B-Pflicht, nicht Kür.
Launch ohne Schulung der Bestandskunden
Shop ist live, Pressemitteilung raus — und nach drei Monaten liegt die Adoption bei unter 10 %. Bestandskunden bestellen weiter per Fax. B2B-Einkäufer brauchen aktives Onboarding, Schulungs-Webinare, manchmal sogar Vor-Ort-Termine. Adoption ist Vertriebsthema, nicht Marketing.
B2B vs. B2C —
der entscheidende Unterschied
B2C-Shops verkaufen an Endkunden — Impulskauf, anonymer Warenkorb, Standardpreise, einfache Customer Journey. B2B-Shops sind Vertriebssysteme. Sie bilden Lieferantenbeziehungen ab, mit Verträgen, Konditionen, Genehmigungen und ERP-Tiefe. Wer einen B2B-Shop wie einen B2C-Shop baut, baut die nächste Vertriebsbaustelle.
Die Konsequenz: Plattformen, Datenmodelle, UX-Patterns und KPIs unterscheiden sich grundlegend. Conversion-Rate ist im B2B oft zweitrangig — wichtiger sind Average Order Value, Repeat-Order-Rate und Anteil digitaler Bestellungen. Wer beides aus einer Hand abbildet, kombiniert oft Shopify Plus B2B (für den Wholesale-Kanal) mit klassischem Shopify B2C — oder eine Headless-Architektur mit getrennten Frontends.
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Adrian Ploß
Gründer ecommaze. Begleitet B2B-Shop-Projekte für Mittelstand und Industrie aus Memmingen — von der Plattform-Auswahl bis zur ERP-Anbindung. Schwerpunkt: Shopware B2B Suite, Sana Commerce, OroCommerce. Persönlicher Ansprechpartner über die gesamte Projektlaufzeit, kein Account-Manager-Karussell.
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Häufige Fragen zum
B2B-Shop
Was ist ein B2B-Shop?
Ein B2B-Shop ist eine E-Commerce-Plattform, die ausschließlich oder primär für Geschäftskunden konzipiert ist. Anders als ein B2C-Shop arbeitet ein B2B-Shop mit Login-Pflicht, kundenspezifischen Preisen, Staffelpreisen, Mehrbenutzer-Konten mit Rollen und Genehmigungen, ERP-Synchronisation, Angebotswesen, Kostenstellen und Wiederbestell-Listen. Typische Anwender sind Hersteller, Großhändler und Industriezulieferer, die ihren Vertrieb digitalisieren.
Was unterscheidet einen B2B-Shop von einem B2C-Shop?
B2B-Shops zeigen Preise erst nach Login, weil jeder Kunde eigene Konditionen hat. Sie unterstützen Staffelpreise, Rahmenverträge, Multi-User-Accounts mit Genehmigungs-Workflows, Kostenstellen-Logik, ERP-Sync, Angebotsanfragen und Wiederbestell-Listen. B2C-Shops setzen auf einfache One-Click-Käufe und Endkundenpreise — beide Modelle haben grundverschiedene Anforderungen an Plattform, Datenmodell und Prozesse.
Welche B2B-Shop-Plattform ist die richtige für meinen Mittelstand?
Das hängt von Ihrer Ausgangslage ab. Shopware 6 mit B2B Suite ist deutscher Mid-Market-Liebling für 1–10 Mio Umsatz. Sana Commerce passt, wenn Microsoft Dynamics oder SAP bereits laufen — die Plattform ist tief ERP-integriert. OroCommerce ist Open-Source-Spezialist für komplexe Enterprise-Szenarien. Shopify B2B bringt schnelle Time-to-Market, stößt aber bei sehr individuellen Preislogiken an Grenzen. Wir beraten herstellerneutral.
Wie aufwendig ist die ERP-Anbindung an einen B2B-Shop?
Das ist meist der größte Brocken im Projekt. Eine saubere ERP-Anbindung — sei es SAP, Microsoft Dynamics, DATEV oder JTL-Wawi — synchronisiert Artikelstammdaten, Preise, Kundengruppen, Lagerbestände und Auftragsstatus. Aufwand je nach System: 8–25 Personentage. Sana Commerce hat den ERP-Sync nativ, bei Shopware oder Shopify übernimmt das ein Middleware-Connector oder eine maßgeschneiderte API-Integration.
Was kostet ein B2B-Shop-Projekt?
Ein Standard-B2B-Shop auf Shopware mit Login-Bereich und Preisgruppen liegt bei 18.000–35.000 €. Custom-Projekte mit ERP-Anbindung, Konfigurator und Multi-Mandanten-Logik bewegen sich zwischen 35.000–80.000 €. Enterprise-Lösungen auf Sana oder OroCommerce mit komplexer ERP-Sync starten bei 80.000 €. Monatliche Betreuung und Weiterentwicklung: 1.500–6.000 € je nach Komplexität.
Brauche ich ein Lastenheft für meinen B2B-Shop?
Ja — und zwar dringend. Ein B2B-Shop-Projekt ohne Lastenheft endet fast immer in Budgetüberschreitung und Funktionschaos. Das Lastenheft definiert Preislogik, User-Rollen, ERP-Schnittstellen, Sortimente, Sprachen, Performance-Anforderungen und Akzeptanzkriterien. Wir bieten Lastenheft-Beratung als eigene Leistung an, bevor wir in die Umsetzung gehen.
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